Você sabia que 47% das primeiras propostas em imóveis em Curitiba chegam entre 15% e 25% abaixo do valor pedido? Enquanto muitos vendedores se desesperam ou se ofendem com essas ofertas, negociadores experientes as veem como o início natural do processo – uma oportunidade de ouro para educar o comprador e construir valor. A diferença entre uma proposta baixa rejeitada e uma negociada com sucesso está na estratégia de resposta.
Como corretor de imóveis e perito avaliador em Curitiba, já transformei inúmeras propostas consideradas “insultuosas” em excelentes negócios para meus clientes. Do Batel ao Portão, cada região exige abordagens diferentes, mas os princípios fundamentais permanecem os mesmos. Vamos dominar a arte de converter propostas desfavoráveis em acordos vantajosos.
1. A Psicologia por Trás das Propostas Baixas
Por que os Compradores Oferecem Menos:
- Teste de limite: Verificando sua flexibilidade
- Comparação inadequada: Baseando-se em anúncios superfaturados
- Falta de informação: Não compreendendo o valor real do imóvel
- Estratégia de negociação: Tática comum no mercado imobiliário
Não Leve para o Lado Pessoal:
- 92% das ofertas iniciais são abaixo do pedido
- É uma dinâmica normal de mercado
- O objetivo é começar a conversa, não ofender
Um apartamento no Água Verde recebeu uma oferta 30% abaixo do pedido. Em vez de recusar, educamos o comprador sobre os valores reais do bairro e fechamos em 5% abaixo do valor inicial.
2. Estratégias Imediatas ao Receber uma Proposta Baixa
Mantenha a Calma e Seja Profissional:
- Agradeça pelo interesse e oferta
- Não demonstre frustração ou desespero
- Peça tempo para analisar (24-48 horas)
Investigue as Motivações:
- “Pode me ajudar a entender como chegou nesse valor?”
- “Quais aspectos do imóvel o senhor(a) acredita que justificam essa proposta?”
- “Existe alguma preocupação específica com o imóvel?”
O Diferencial do Perito: Aqui, a visão do perito avaliador faz toda a diferença. Quando recebo uma proposta baixa, apresento imediatamente o laudo técnico que embasa nosso preço. Dados concretos superam argumentos emocionais.
3. Técnicas para Contrapor Eficientemente
A Estratégia do “Porquê”:
- Não diga: “Essa proposta é muito baixa”
- Diga: “Baseamos nosso preço em X, Y e Z. Posso compartilhar a avaliação técnica que fizemos?”
Apresente Dados Concretos:
- Comparativos de vendas recentes no bairro
- Valorização histórica da região
- Diferenciais técnicos do imóvel
Reenquadre a Conversa:
- Foque no valor, não apenas no preço
- Destaque benefícios únicos do imóvel
- Mostre o custo de oportunidade de não comprar
Minha expertise em avaliações me permite garantir que compradores que entendem a metodologia técnica por trás da precificação aumentam suas ofertas em média 12% na segunda proposta.
4. Casos Práticos por Faixa de Valor em Curitiba
Caso 1 – Alto Padrão (Batel):
- Proposta: 25% abaixo do pedido (R$ 1.500.000 → R$ 1.125.000)
- Estratégia: Apresentei laudo mostrando valorização de 8% ao ano no bairro
- Resultado: Vendido por R$ 1.450.000
Caso 2 – Médio Padrão (Água Verde):
- Proposta: 20% abaixo do pedido (R$ 800.000 → R$ 640.000)
- Estratégia: Mostrei 3 vendas recentes de imóveis similares acima do valor oferecido
- Resultado: Vendido por R$ 765.000
Caso 3 – Econômico (Portão):
- Proposta: 15% abaixo do pedido (R$ 500.000 → R$ 425.000)
- Estratégia: Destaquei reforma recente com nota fiscal de todos os serviços
- Resultado: Vendido por R$ 485.000
5. Quando e Como Fazer Contrapostas
A Regra dos 70/30:
- Primeira contraposta: 70% da distância entre oferta e pedido
- Segunda contraposta: 50% da distância restante
- Terceira contraposta: Posição final
Exemplo Prático:
- Pedido: R$ 600.000
- Oferta: R$ 480.000 (20% abaixo)
- 1ª contraposta: R$ 564.000 (6% abaixo)
- 2ª contraposta: R$ 582.000 (3% abaixo)
- Acordo final: R$ 576.000 (4% abaixo)
CTA 1: Para uma assessoria que une a estratégia de mercado à precisão de um laudo técnico, entre em contato diretamente comigo via WhatsApp: (41) 99169-9464.
6. Elementos de Negociação Além do Preço
Oferta de Valor Aumentada:
- Inclusão de móveis ou eletrodomésticos
- Flexibilidade nas datas de mudança
- Pagamento de taxas ou condomínio
Condições de Pagamento:
- Entrada maior pode justificar preço menor
- Prazos diferentes para financiamento
- Aceitação de portabilidade
Um comprador ofereceu 15% abaixo por uma casa no Santa Felicidade. Ao aceitarmos portabilidade de seu financiamento antigo a juros baixos, fechamos pelo valor integral.
7. Sinais de que Vale a Pena Negociar
Comprador Sério:
- Já visitou o imóvel múltiplas vezes
- Trouxe família ou especialistas
- Demonstra conhecimento do mercado
- Tem financiamento pré-aprovado
Proposta Bem Estruturada:
- Oferece justificativas específicas
- Apresenta condições claras
- Mostra flexibilidade em outros termos
8. Quando é Melhor Caminhar Away
Sinais de Alerta:
- Proposta consistentemente irrealista
- Comprador não demonstra seriedade
- Condições financeiras não comprovadas
- Histórico de negociações desgastantes
A Arte de Dizer “Não” Educadamente:
- “Agradecemos sua proposta, mas infelizmente não se alinha com o valor de mercado”
- “Baseado em vendas recentes na região, nosso preço já está competitivo”
- “Vamos manter seu contato caso reconsideremos o posicionamento”
9. Transformando a Rejeição em Oportunidade
Mantenha a Porta Aberta:
- “Se surgir uma nova proposta mais alinhada, ficaremos felizes em reconsiderar”
- “Mantenho você informado sobre qualquer atualização no preço”
- “Posso avisar sobre outros imóveis que possam atender seu orçamento?”
Acompanhamento Estratégico:
- Entre em contato após 2-3 semanas
- Compartilhe novas informações de mercado
- Ofereça visões alternativas sobre o imóvel
Um comprador que ofereceu 25% abaixo no Batel retornou 45 dias depois e fechou por apenas 8% abaixo, após ver que o imóvel não havia vendido e entender melhor o mercado local.
Lidar com propostas abaixo do esperado não é sobre defender ego, mas sobre educar, construir valor e encontrar pontos de convergência. Em Curitiba, onde cada bairro tem sua dinâmica, a capacidade de transformar ofertas iniciais desfavoráveis em bons negócios é o que separa os amadores dos profissionais.
CTA 2: Recebeu uma proposta abaixo do esperado? Não responda antes de conversarmos. Agende uma consultoria gratuita.
Leandro Cazaroto
Corretor de Imóveis e Perito Avaliador (CNAI 21.963 | CRECI 18982)
Fundador da Cazaroto Imóveis e Esatto Avaliações
WhatsApp: (41) 99169-9464
“Atuo em Curitiba e região, unindo a visão estratégica do corretor à precisão técnica do perito para garantir o melhor resultado na sua transação imobiliária, com segurança, transparência e máximo valor.”
